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保健品銷售員揭業內秘密:產品低于6倍價位差不賣


  《職業經理人周刊》   獵頭班長v微博   微信:AirPnP   2019/3/3
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(原標題:傾家蕩產也要買 為何老人易陷入保健品騙局?)

近十幾年來,國內保健品迅速風靡,這些保健品往往被銷售人員冠以能治療老年人疾病之名,不少老年人不惜用養老錢、看病錢換回一堆無用的保健品。由于保健品多頭管理,銷售人員流動性大,致使老年人上當后維權異常艱難。

2018年12月,權健集團涉嫌夸大宣傳以及是否涉嫌非法傳銷保健食品等被調查,保健品亂象再次引起相關部門重視。1月8日,市場監管總局、工業和信息化部、公安部、民政部、藥監局、網信辦等13個部門聯合部署整治“保健”市場亂象百日行動,宣布將在全國范圍內加大對“保健”市場重點行業、重點領域、重點行為的事中事后監管力度,依法嚴厲打擊虛假宣傳、虛假廣告、制售假冒偽劣產品等擾亂市場秩序、欺詐消費者等各類違法行為。

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設計陷阱

兩步讓老年人進入保健品騙局

老年人為啥心甘情愿掏錢買保健品的呢?

1月25日,華商報記者采訪了西安市民小華和其迷上保健品的母親李老太,在交流中記者找到了其中原因。

第一步:勸說洗腦——免費聽保健課

原來,兩年前,李老太買菜時碰到了一位姑娘小田幫她提包,在噓寒問暖中不知不覺被小田拉著進了一家酒店,免費聽了次“老年幸福快車健康講座”。聽完講座,組織方還現場免費發了一些家庭常用的勺子、盆子等物品。

看到母親免費帶回家里的物品,小華知道沒有天上掉餡餅的好事,提醒母親不要上當,千萬不要掏錢買東西。

李老太說,免費聽課還能免費領取物品,這樣的“好事”迅速傳播開,每天都有數十位老人早早排隊等候。組織方一再“提醒”老人們,他們做這些活動,純粹是公司一項公益活動。聽完課,還免費給老人量血壓、測血糖,送面條或雞蛋等。

第二步:打親情牌——幫老人梳頭洗腳

李老太說,這些工作人員全是年輕的小伙子姑娘,幫著她上下樓,陪她在馬路旁邊聊天,有幾次還到她家里幫她梳頭。

有一次李老太腿痛,小田打熱水幫她洗腳,比自己是孩子還“孝順”。李老太原本防范的心,被小田連續幾天的熱情感動,把小田當作知心人。李老太曾經的肩膀痛、膝蓋痛、頭暈眼花,在和小田的聊天后感覺好了很多。

小田讓李老太把身體前后變化向大家分享一下,到時候向公司申請一個電飯鍋。一次公司組織大會時,李老太按工作人員提前預演內容,講了一下自己身患高血壓、糖尿病、關節炎等,通過治療身體由壞變好的前后變化。李老太得到了電飯鍋,越覺得這種“公益”活動就是為老人服務的,工作人員講什么她就信什么。

沒過幾天,公司推出一些治療各類病的儀器。工作人員講,他們老板資產在幾十個億以上,這次發善心搞活動,能治頸椎病、腰椎間盤突出、骨質疏松的按摩椅,對高血壓、高血脂也有很好的作用,原價三萬多元現價只要8888元,有幾位老人現場搶著買。

李老太當時也想買,就給大兒子打了個電話,大兒子沒有同意。

小田勸李老太別買按摩椅了,說年輕人光知道賺錢,沒有時間關心老人的健康。這次是公司老板發善心,不買按摩椅可以買其他產品,買回家不但老人自己用,也可以分享給家人使用。李老太覺得小田講得在理,回家將家里準備給孫子上學的錢,拿去買了養生枕和負離子呼吸器等保健品。

受騙原因

不能正確對待正常衰老

平時與子女交流少

目前,中國已進入老齡化社會,各類號稱能治百病的保健食品、醫療器械、祖傳秘方等越來越多。銷售人員虛構夸大老人的病情、終身免費試用、送禮品博開心等,騙取老人錢財。因此,整治保健品市場勢在必行。

資深心理專家李娟指出,很多老年人不能正確對待自身正常衰老疾病,通過購買保健品或多或少會起到一個“安慰劑”的作用。為什么各類公司在向老人推銷時,多數都打感情牌?這點做子女的要進行反省。平常子女因為工作忙,跟老人交流得少,當陌生人熱情地和老人接觸時,老人的防范性也就降低了。子女平時要跟老人多交流,多知道老人在想什么,也能及時提出一些好的建議,就能很好地防范老人上當受騙。對一些身體患病的老年人,作為子女一定要經常給老人提醒,切勿過度相信保健藥虛假宣傳,而把正規處方藥停了。

業內秘密

銷售員選定保健品

低于6倍的價位差不會考慮

1月28日,記者聯系到了曾經從事保健品銷售多年的小熊,前些年他手下的業務員達60多人。

小熊直言,銷售保健品及保健器械都是高額利益在驅使,在他們行內,選定一個產品時,最少要有6倍的價位差,否則沒人愿意去銷售。只有有了高額的利潤差后,才考慮銷售模式,最后才考慮治療效果。小熊說,作為保健品或器械,效果都是最后考慮的,因為沒有哪個經銷商或團體愿意直營或銷售利潤低的產品,再說,這類保健品“熱度”就一兩年。

資料顯示,保健品的成本只占零售價格的10%左右。另外,這些廣告幾乎全部以帶療效的藥品名義進行宣傳,而保健品假以藥品名義進行銷售的約為其總量的50%。

與其他國家開始拓展更多種的營銷方式不同,中國的保健品營銷模式仍然以直銷為主,近幾年來快速發展的電子商務對保健品行業的影響至今沒有顯現。

監管執法

解決保健品市場亂象

需出臺行業標準 加大執法力度

十幾年以來,我國保健品市場一直保持著高度增長的態勢,伴隨而生的是保健品市場違法問題頻頻出現。

日前,華商報記者采訪了西安市食品藥品監督管理局一位官員,他介紹,當前,對保健品的市場監管一直實行的是“重審批,輕監管”的模式。保健品企業一旦審批通過,生產、銷售和宣傳環節的監管力度明顯下降。在監管資源的配置上,強調的是事前監管,對事中和事后監管,資源明顯配置不足,因此容易導致保健品企業受利益驅動進行違法行為。

該官員介紹,相對于普通消費產品來說,保健品主要功能是保健。但對于保健品的功能,以及功能得以實現的原料、成分、工藝等方面,國家并沒有統一標準,因此保健品企業往往按需設定標準,各自表述。另外,保健品銷售人員夸大效果、明示或暗示保健品具有疾病預防、治療功能的現象就會出現,誤導和欺騙了消費者。目前保健品企業普遍實行的是多元銷售模式,網絡銷售、電話銷售、會議銷售、健康咨詢等方式層出不窮,經常是“掛羊頭賣狗肉”“打游擊”,隱蔽性強、流動性大,特別是在縣城和鄉鎮地區,因此造成執法難度較大。要解決保健品市場亂象,一定要繼續完善法制措施,出臺行業標準、加大執法力度。

“權健”事件后,引起國家層面的重視,十幾個部門聯合進行最嚴厲的整治保健品市場百日行動。

(來源:北青網)


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