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“單品管理”是便利店的致勝法寶-以7-11連鎖便利店為例


  《職業經理人周刊》   獵頭班長v微博   微信:AirPnP   2017/6/2
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近年來,連鎖便利店作為零售業中增長比較迅速的一種業態形式,受到了廣泛關注。

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世界上最大的連鎖便利店7-11,誕生在1927年的美國。上個世紀七十年代,日本伊藤洋華堂集團將便利店這一業態引進了日本。

7-11便利店剛進入日本國內時,也曾經在生死邊緣掙扎。

1974年,全日本第一家便利店“7-11一號店”在東京開業。

但是,誰也沒有想到,“7-11一號店”開業后緊接著就是虧損。雖然銷售額增長了,但是遠遠不夠便利店轉型時的投入,整體計算仍是赤字,商品數量達到了原來的5倍,公司被逼上懸崖絕壁。

找準“顧客真正需要的商品”

“7-11一號店”出現虧損的原因,其中重要的一條就是“缺貨”。

筆者這里所說的“缺貨”,并不是真正意義上的商品種類不全面,而是適銷不對路。暢銷單品缺貨,滯銷單品卻占用著店鋪的資金和庫存。

提高訂貨針對性迫在眉睫。方法看似很簡單,那么,如何判斷暢銷與滯銷呢?這就要提到當時“7-11一號店”運用到的單品管理系統。

所謂單品,就是可能導致消費者產生購買行為差異的最小商品。對一種商品而言,當其品牌、型號、生產日期、保質期、價格、產地等屬性與其他商品存在不同時,可稱為一個單品。

單品管理模式就是將商品管理的重點和基礎直接放在所經營的每一個具體的商品項目上,也就是將各類商品按質量、款式、尺碼、型號等不同進行分類,通過商品品種細分化來明確顧客的需求差異,在經營過程中隨時掌握每一種單品的銷售動向和趨勢,不斷調整商品結構,精確確定進貨的品種和數量。

由此開始,便利店開始記錄每天每件單品的銷售量。經過長時間分析,他們發現:某種品牌的面包比較好賣,喜歡吃某種口味便當的人比較多,洗衣粉小袋比大袋更加好賣……

顧客來店里到底需要什么?答案已經顯現。

賣得好的商品可以根據每天銷量保持不斷貨,賣得不好的果斷撤柜,換上新品再試試。就這樣,“顧客真正需要的商品”越來越多,“顧客不需要的商品”越來越少。“7-11一號店”便利店真正實現了隨時緊跟顧客需求,渡過了最初的危機。

精準把控商品

實現單品管理,既需要提高訂貨針對性,也需要降低訂貨數量。

單品管理要求根據商品的適銷性隨時調整,這就需要少量多次訂貨。7-11便利店通過與供應商不斷協商,成功實現了小批量訂貨,甚至可以一件起訂。小批量訂貨意味著更快實現微調,有利于進一步控制商品的庫存。如今,7-11便利店的店員如果看到某一種商品缺貨,首先想到的不是“訂一箱”而是“訂幾件”。

7-11便利店通過其獨有的計算機管理系統——POS系統,錄入不同單品信息,實現更加快捷的單品管理。

在7-11便利店眼中,每一條數據都是“寶藏”。這是因為,7-11便利店不僅關注數字的大小,對數字的變化也非常敏感。

比如,“昨天銷售牛肉便當十個,今天只銷售了三個”,根據這組數據,7-11便利店的分析系統會推演出顧客“為什么昨天買了十個,為什么今天只買了三個,又是什么原因導致了這種變化。牛肉便當的日平均銷量是六個,為什么昨天比平均銷量高……”

7-11便利店通過深入挖掘數字信息,準確把握一天中不同時間段、不同天氣以及其他影響消費者需求變化的信息,形成了“應該賣幾個”的新的訂貨理念,并根據這一信息安排訂貨。

在下一輪銷售活動中,7-11便利店又會對上次訂貨信息進行驗證,同時根據訂貨安排商品宣傳、促銷等活動。通過驗證活動,7-11便利店又會適時調整訂貨信息,并把驗證結果作為重要信息依據引入到下次訂貨活動中。由此,7-11便利店的單品管理在不斷循環中隨時累積暢銷單品與滯銷單品信息。在排除滯銷單品后,7-11便利店在對暢銷單品和新商品的不斷總結中形成了新的賣場結構。

正是通過這種精細的單品管理,7-11便利店把損失控制到最低限度,把利潤提高到了最大值。

他山之石,可以攻玉。希望通過7-11便利店單品管理的案例,能為廣大零售客戶提供管理新思路,提升店鋪管理水平。

(來源:東方煙草)


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